Como os Gatilhos Mentais Influenciam o Processo de Decisão De Compra

Quem estuda sobre marketing digital e técnicas de vendas, já deve ter ouvido falar de gatilhos mentais, e como esses fatores influenciam o processo de decisão de compra.

O nosso cérebro toma decisões o tempo todo! Muitas dessas decisões são inconscientes, quase automáticas, e despertadas por uma série de gatilhos. 

Por isso, existem alguns tipos de gatilhos mentais para venda, que podem atuar no processo decisório e atrair o seu cliente para realizar uma conversão do seu funil de vendas.

Nesse artigo, vamos falar um pouco sobre como funciona o processo de tomada de decisão. Entenda os fatores que influenciam e os principais gatilhos mentais.

Como funciona o processo de decisão?

O ser humano faz escolhas o tempo todo. Escolhas como: o que vestir, o que comer, por onde começar minhas tarefas do dia, entre outras decisões quase automáticas que fazemos ao longo dos dias.

Algumas decisões são tão rápidas que se tornam quase imperceptíveis. Isso ocorre, pois nosso cérebro economiza energia nesse processo, devido a quantidade de escolhas que acontecem em pouco tempo. Se o cérebro tivesse que analisar sempre cada detalhe da situação, o cansaço seria constante.

Então, para facilitar esse processo, nossa mente desenvolve alguns atalhos, que funcionam como sistema de filtragem que valida nossas escolhas. E é nesse aspecto que os gatilhos mentais são importantes.

Fatores que influenciam o processo de decisão de compra

Se você quiser conhecer as etapas da decisão de compra, pode aprender muito no nosso artigo sobre a jornada do consumidor. Ao entender esse processo, fica mais fácil criar estratégias para cada estágio.

Existem inúmeros fatores com influência sobre o nosso sistema de tomada de decisão. Portanto, é interessante estudar sobre eles ao definir o público alvo de uma campanha e criar cada ponto de destaque de forma estratégica.

• Cultura
• Classe Social
• Fatores psicológicos
• Personalidade e estilo de vida
• Idade e estágio da vida
• Grupos sociais: familiares, amigos e influências

Conheça os Principais Gatilhos Mentais Para Vendas

Os gatilhos mentais são utilizados como técnica de persuasão, pois estão relacionados aos aspectos instintivos presentes em todos os seres humanos. Ao conhecer como funcionam esses gatilhos, você poderá utilizá-los nas suas campanhas de forma estratégica.

Escassez 

O gatilho da escassez está ligado com a relação que nosso cérebro faz com valor de uma oferta, produto ou experiência. Em outras palavras, quanto mais raro ou difícil de conseguir algo, mais valorizada ela será.

Por isso, o gatilho da escassez pode ser ativado ao deixar claro que aquela oportunidade é rara, está acabando, tem poucas unidades ou está disponível por tempo limitado.

Urgência Ou Perda

O gatilho da urgência é despertado ao limitar o tempo para o cliente tomar uma decisão. Além disso, esse gatilho também pode ser usado com o da escassez, pois o princípio é parecido.

Portanto, destaque o prazo limitado para aproveitar a oferta, com frases de impacto como “Somente hoje!” e “Últimas unidades!”. A sensação de que é “agora ou nunca” pode ativar esse gatilho na decisão de compra.

Outro fator que ajuda é esclarecer o porquê de ter um tempo limite. Ao perceber que é um motivo verdadeiro, o cliente terá mais credibilidade sobre a oferta.

Impossibilidade de escolher

Tanto o gatilho de escassez como de urgência estão ligados a impossibilidade de se fazer uma escolha. O ser humano possui uma certa relutância ao ver algo sendo retirado dele. E isso pode ser ativado com a sensação de que está perdendo algo.

Por exemplo, a estratégia de break-up e-mail, que estabelece que aquela é a última tentativa de contato.

Novidade

O novo e o desconhecido podem despertar a curiosidade do cliente. Coloque suas novidades em destaque e promova a curiosidade de experimentar esse novo lançamento.

Alguns exemplos de como ativar esse gatilho: teasers, contagem regressiva, saber de uma novidade antes que outros, pré-venda.

Prova Social

Informações que comprovam a eficácia do produto ou serviço podem ajudar o cliente a ter confiança para comprar. Pois as pessoas tendem a seguir o que a maioria das pessoas faz e pensa, considerando que é bom aquilo que as pessoas já utilizam e aprovam.

Essa sensação de pertencimento e credibilidade pode ser ativada na decisão de compra. Por exemplo, por um case de sucesso, reviews de pessoas que eles confiam, depoimentos de clientes, números de pesquisas de satisfação, quantidade de unidades vendidas, imagens de pessoas usando seu produto ou serviço e até o engajamento nas redes sociais.

Autoridade

A autoridade de uma pessoa ou empresa é afirmada de várias formas: pelo tempo presente no mercado, qualidade que entrega, nível de conhecimento do assunto, entre outros. 

A construção e demonstração de autoridade está conectada a prova social, mas também a criação de conteúdo relevante e de valor para quem acompanha sua empresa. 

Além disso, a recomendação de alguém que já é reconhecido como autoridade pode transferir essa confiança para seus produtos ou serviços.

Coerência

Ser coerente também desperta emoções  no cliente, por isso é importante não se contradizer no seu posicionamento e imagem de marca.

Além disso, o gatilho de coerência se ativa em perguntas que são aceitas como verdade pela maioria e tem o sim como resposta. Por exemplo: “Quanto mais rápido um atendimento, melhor, certo?”. Essa é uma estratégia que pode ser empregada na sua produção de conteúdo para redes sociais, landing pages e campanhas. 

Dor x Prazer

A dor do cliente não simplesmente uma necessidade que seu produto pode solucionar. Essa dor é o problema causado pelo fato dessa necessidade não ser atendida no momento.

Portanto, você pode explorar essa dificuldade que o cliente tem passado, tomando o cuidado para não associar sua marca a sentimentos negativos.

Reciprocidade

Gentileza gera gentileza, não é mesmo? Temos uma tendência natural de retribuir aquilo que nos faz bem. Esse ato geralmente é espontâneo e feito de coração.

Além de garantir que o cliente tenha uma experiência encantadora, podemos oferecer conteúdos que ajudam, conselhos, amostras de produto, brindes e outros mimos. Afinal, isso ajuda a fixar na mente do cliente sentimentos positivos associados à sua empresa.

Descaso

Esse gatilho deve ser usado com cautela, mas pode ser muito eficiente. Ele consiste em demonstrar que você não está desesperado para que o cliente compre ou contrate o serviço, pois você tem a segurança de que sua oferta é a melhor escolha.

Compromisso

Para gerar ainda mais confiança, você pode oferecer garantias que deixam claro que o cliente não vai perder nada com a compra.

Esse compromisso pode ser a devolução do dinheiro no prazo, teste gratuito por algum tempo e até mesmo suporte técnico.

Paradoxo da escolha

Trazemos também o exemplo de um gatilho que não queremos ativar. Ter um número muito grande de opções pode confundir e paralisar as pessoas. Por isso, simplifique sua oferta!

Tenha um catálogo de produtos objetivo e fácil de compreender, que a diferença de valor entregue em cada plano seja facilmente compreendida pelo cliente.

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Enfim, com toda essa informação sobre o que são gatilhos mentais, como funciona o processo de decisão de compra e os melhores gatilhos mentais para vendas, você tem muitos insights para aplicar nas campanhas!

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