Depois da Black Friday: o que fazer com os consumidores que sua marca conquistou

Durante a Black Friday, empresas investem para atrair novos consumidores. Campanhas ganham força, ofertas despertam interesse e pessoas que nunca haviam comprado da marca entram pela primeira vez em contato com seus produtos.

Quando a compra acontece, porém, uma nova etapa começa.

A empresa agora conhece aquele consumidor. Sabe o que ele comprou, quando comprou e, dependendo da estrutura de dados disponível, pode entender também quais produtos despertaram seu interesse antes da conversão.

Esse conhecimento tem valor.

O problema é que muitas empresas encerram a estratégia assim que a venda é concluída.

Conquistar um novo cliente durante a Black Friday é apenas a primeira oportunidade de construir uma relação mais longa.

O primeiro contato depois da compra importa

Depois de uma compra promocional, o consumidor passa a ter uma experiência concreta com a marca.

Ele vai receber o produto, avaliar a entrega, utilizar o item e formar uma percepção sobre a empresa.

Por isso, o pós-venda não deveria ser tratado apenas como uma etapa operacional.

É uma oportunidade para reforçar confiança.

Uma comunicação clara sobre o pedido, informações sobre entrega, orientações de utilização e suporte quando necessário ajudam a transformar uma compra pontual em uma experiência positiva.

Antes de pensar na próxima oferta, a empresa precisa entregar bem a promessa da primeira.

Nem todo cliente da Black Friday tem o mesmo potencial

Um consumidor que comprou pela primeira vez não deve necessariamente receber a mesma comunicação de alguém que já compra da marca há anos.

O histórico importa.

Também importa o produto adquirido.

Quem comprou um item de consumo recorrente pode ter uma próxima oportunidade em um período diferente de quem comprou um produto durável.

Quem comprou um produto principal pode ter interesse em acessórios ou complementos.

Quem aproveitou uma oferta específica pode responder melhor a outro tipo de benefício.

Por isso, segmentar os clientes pelo comportamento torna a comunicação mais relevante.

A compra revela interesses

Uma das informações mais valiosas deixadas pela Black Friday é o próprio produto comprado.

A partir dele, a empresa pode começar a entender possíveis próximos passos.

Um cliente que comprou um determinado equipamento pode precisar de acessórios.

Quem comprou um produto de uma categoria pode ter interesse em itens relacionados.

Quem adquiriu um presente pode voltar para comprar para outra pessoa no Natal.

A venda, portanto, não precisa ser vista apenas como resultado final.

Ela também é uma fonte de informação sobre o consumidor.

Recompra não precisa começar com desconto

Quando uma empresa pensa em fazer o cliente voltar, a primeira ideia muitas vezes é oferecer outro desconto.

Mas essa não é a única possibilidade.

A recompra pode ser estimulada por:

• produtos complementares;
• lançamentos;
• reposição;
• recomendações personalizadas;
• conteúdo útil;
• benefícios para clientes;
• condições especiais;
• novidades relacionadas ao produto comprado.

O desconto pode fazer parte da estratégia, mas não precisa ser o único motivo para o consumidor voltar.

Uma boa experiência também cria motivo para uma segunda compra.

O consumidor precisa ter um motivo para continuar ouvindo a marca

Depois da Black Friday, existe o risco de a empresa simplesmente desaparecer até a próxima grande promoção.

Isso enfraquece o relacionamento.

Se o consumidor recebeu dezenas de anúncios durante novembro e, depois da compra, não tem mais nenhum contato relevante com a marca, a relação fica limitada à transação.

Por outro lado, uma comunicação que entrega informações úteis, apresenta produtos relacionados ou mostra novidades pode manter a marca presente sem transformar cada contato em uma tentativa de venda.

O objetivo é construir relevância entre uma compra e outra.

E o Natal está logo depois

Para muitos negócios, o período pós-Black Friday coincide com o início de uma nova oportunidade comercial: as compras de Natal.

Isso significa que um consumidor conquistado durante a Black Friday pode voltar poucas semanas depois.

Ele pode comprar um presente, complementar uma compra anterior ou adquirir outro produto para si.

Por isso, a base de clientes criada em novembro pode ter um papel importante na estratégia de dezembro.

A empresa já possui uma relação inicial.

Agora pode utilizar essa informação para apresentar ofertas e produtos que façam sentido para aquele consumidor.

O pós-Black também é um momento para aprender

Nem tudo que a empresa precisa fazer depois da Black Friday envolve comunicação.

É hora também de analisar os dados gerados durante a campanha.

Quais produtos atraíram novos clientes?

Quais categorias tiveram maior crescimento?

Qual foi o ticket médio dos novos compradores?

Quais canais trouxeram consumidores que realmente compraram?

Quais produtos foram mais procurados antes da conversão?

Essas respostas ajudam a entender quem chegou à marca e quais oportunidades podem ser trabalhadas daqui para frente.

Primeiro comprador não significa cliente fiel

Existe uma diferença importante entre alguém que comprou uma vez e alguém que escolhe voltar.

A Black Friday pode reduzir a barreira de entrada porque oferece uma condição comercial excepcional.

Mas a fidelização depende de outros fatores.

Produto.

Atendimento.

Entrega.

Experiência.

Confiança.

Relevância.

Preço também pode continuar sendo importante, mas não é o único elemento responsável pela próxima compra.

Por isso, o pós-Black precisa mostrar ao consumidor por que vale a pena continuar comprando daquela empresa mesmo quando não existe uma grande promoção acontecendo.

A base conquistada pode valer mais do que a campanha

Uma campanha termina.

A audiência construída durante ela pode continuar sendo trabalhada.

Os consumidores que compraram, visitaram produtos, interagiram com anúncios ou demonstraram interesse formam um conjunto de informações que pode ajudar a empresa nas próximas campanhas.

Isso permite criar estratégias mais segmentadas e reduzir a dependência de começar a aquisição do zero a cada período promocional.

A Black Friday, nesse sentido, pode ser também uma oportunidade para ampliar a base comercial da empresa.

O próximo passo não precisa ser uma nova promoção

Depois de um período de descontos intensos, insistir imediatamente em outra grande promoção pode ensinar o consumidor a esperar sempre por uma condição especial.

O pós-Black pode seguir outra direção.

É possível apresentar novidades, conteúdos, produtos complementares e benefícios que valorizem a relação com quem já comprou.

A empresa começa a sair da lógica:

“Compre porque está barato.”

E passa a construir:

“Continue comprando porque faz sentido escolher nossa marca.”

A Black Friday pode trazer o cliente. O que acontece depois depende da marca.

Uma venda realizada em novembro representa mais do que faturamento.

Ela pode ser o primeiro capítulo de uma relação comercial que continua em dezembro e nos meses seguintes.

Para isso, a empresa precisa olhar além da conversão e pensar em experiência, dados, relacionamento e novas oportunidades de compra.

O verdadeiro valor de um cliente conquistado na Black Friday não está apenas no que ele comprou hoje, mas no potencial de continuar escolhendo sua marca amanhã.

A Eficaz Marketing atua na estratégia e gestão de performance para empresas que buscam transformar dados, mídia e canais digitais em oportunidades de crescimento e novas vendas.

Quer entender como aproveitar melhor os clientes conquistados na Black Friday? Converse com um de nossos consultores pelo WhatsApp.