13º salário e Natal: como aproveitar a segunda onda de consumo depois da Black Friday

Depois de um período marcado por descontos e alta intenção de compra, muitas empresas podem ter a impressão de que o grande momento comercial do ano chegou ao fim.

Mas dezembro traz uma nova dinâmica.

O consumidor que pesquisou e comprou durante a Black Friday pode voltar ao ecommerce algumas semanas depois. Outros consumidores, que não compraram durante a promoção, passam a ter maior poder de compra com o recebimento do 13º salário. E existe ainda uma demanda específica que cresce conforme o Natal se aproxima: a busca por presentes.

Ou seja, a demanda não desaparece depois da Black Friday. Ela muda.

Para as empresas, isso significa que a estratégia de novembro não deve simplesmente ser encerrada. É preciso entender o novo comportamento e adaptar a comunicação para aproveitar essa segunda onda de consumo.

O 13º salário abre uma nova janela

O pagamento do 13º salário movimenta o consumo justamente em um período importante para o varejo.

Pela regra geral, a primeira parcela deve ser paga até 30 de novembro e a segunda até 20 de dezembro. Isso cria diferentes momentos nos quais parte dos consumidores passa a contar com uma renda adicional.

Esse dinheiro pode ser direcionado para diferentes prioridades: compras pessoais, presentes, viagens, itens para casa, lazer, pagamento de despesas ou realização de desejos que foram adiados ao longo do ano.

Para o ecommerce, isso significa uma nova oportunidade de apresentar produtos e ofertas para pessoas que podem estar entrando em uma nova fase de decisão.

O consumidor de dezembro não é exatamente o mesmo da Black Friday

Na Black Friday, o desconto costuma ocupar uma posição central na comunicação.

O consumidor pesquisa preços, compara condições e procura oportunidades para comprar pagando menos.

No período que antecede o Natal, a lógica pode mudar.

Agora existe uma data específica no calendário e uma necessidade mais concreta: comprar algo para alguém ou resolver uma compra antes do prazo.

Isso altera a forma como os produtos podem ser apresentados.

Um produto que antes era comunicado pelo preço pode passar a ser apresentado como uma sugestão de presente.

Uma categoria pode ser organizada por perfil de pessoa.

Uma condição de entrega pode ganhar destaque.

Uma opção de retirada pode se tornar um argumento importante.

A mesma loja pode ter uma nova oportunidade simplesmente mudando a forma como apresenta aquilo que vende.

O Natal cria uma nova intenção de compra

Uma das características mais interessantes desse período é que o consumidor nem sempre está procurando um produto específico.

Ele pode estar procurando uma solução.

“Preciso comprar um presente para meu pai.”

“Quero encontrar algo para uma criança.”

“Preciso de um presente até determinado valor.”

“Quero algo que consiga receber antes do Natal.”

Essas necessidades abrem espaço para uma comunicação mais orientada à descoberta.

Em vez de simplesmente apresentar um catálogo, a empresa pode ajudar o consumidor a encontrar uma opção adequada.

Isso pode ser feito por categorias de preço, perfil de presente, ocasião, faixa etária, interesse ou tipo de produto.

A urgência começa a fazer parte da decisão

Conforme o Natal se aproxima, o prazo de entrega ganha cada vez mais peso.

Um consumidor pode gostar de determinado produto, mas desistir da compra se não houver segurança de que ele chegará antes da data.

Por isso, informações sobre prazo, estoque e disponibilidade precisam estar claras.

Produtos com envio imediato podem ganhar destaque.

A retirada em loja pode se tornar uma alternativa interessante.

E, quando determinados prazos não puderem mais ser cumpridos, comunicar isso claramente também faz parte de uma boa experiência.

No fim do ano, disponibilidade e velocidade podem ser tão importantes quanto o preço.

Quem comprou na Black Friday pode voltar

A base de consumidores conquistada durante a Black Friday representa uma oportunidade importante para dezembro.

Quem comprou pode ter interesse em outro produto.

Pode estar procurando presentes.

Pode precisar de um complemento para aquilo que adquiriu.

Ou simplesmente pode continuar considerando a marca para novas compras.

Por isso, o histórico da Black Friday pode ser utilizado para criar comunicações mais relevantes.

Um consumidor que comprou determinado produto não precisa receber exatamente a mesma mensagem de quem apenas visitou a loja.

A experiência anterior permite trabalhar novas possibilidades.

Produtos complementares ganham espaço

O período de Natal também pode ser uma boa oportunidade para explorar produtos complementares.

Quem comprou um produto principal durante a Black Friday pode precisar de acessórios, complementos ou itens relacionados.

Além disso, algumas categorias naturalmente favorecem a compra de mais de um item durante o período.

A empresa pode utilizar essa relação para aumentar o valor de cada cliente sem depender exclusivamente da aquisição de novos consumidores.

Uma venda realizada em novembro pode abrir espaço para outra venda em dezembro.

Não transforme dezembro em uma nova Black Friday

Outro ponto importante é evitar a repetição automática da estratégia.

Se a empresa passa novembro inteiro comunicando grandes descontos e mantém exatamente a mesma abordagem em dezembro, pode perder a oportunidade de explorar outras motivações de compra.

O Natal permite trabalhar argumentos diferentes:

• sugestões de presentes;
• produtos para diferentes perfis;
• facilidade de escolha;
• disponibilidade imediata;
• prazo de entrega;
• retirada;
• parcelamento;
• kits;
• produtos complementares.

O preço continua relevante, mas não precisa ser o único protagonista.

A comunicação precisa acompanhar o calendário

Quanto mais próximo do Natal, mais específica pode ser a comunicação.

No início de dezembro, ainda existe espaço para planejamento.

O consumidor consegue pesquisar, comparar e esperar alguns dias pela entrega.

Na reta final, a urgência aumenta.

Nesse momento, mensagens como “envio imediato”, “últimas unidades”, “retire na loja” ou “receba antes do Natal”, quando verdadeiras e aplicáveis, podem responder diretamente às preocupações do consumidor.

A estratégia precisa acompanhar essa mudança.

Não é apenas uma questão de vender durante todo o mês. É entender o que o consumidor precisa em cada momento de dezembro.

O investimento em mídia também pode mudar

Depois da Black Friday, os dados acumulados ajudam a tomar decisões melhores.

A empresa já sabe quais produtos tiveram maior procura, quais públicos responderam melhor e quais campanhas conseguiram gerar vendas.

Essas informações podem orientar a distribuição do investimento durante dezembro.

Produtos que demonstraram força podem receber maior atenção.

Categorias relacionadas ao Natal podem ganhar novas campanhas.

Públicos que interagiram durante a Black Friday podem ser trabalhados novamente.

E produtos com baixa disponibilidade podem ter sua exposição controlada.

A vantagem é não começar dezembro completamente do zero.

O Natal também pode trazer novos clientes

Embora seja importante trabalhar quem já comprou, a estratégia não deve se limitar à base existente.

O Natal cria necessidades que podem levar novos consumidores ao ecommerce.

Uma pessoa pode nunca ter comprado daquela marca, mas encontrar o site enquanto procura um presente.

Por isso, aquisição e relacionamento precisam continuar funcionando juntos.

A empresa pode utilizar a base conquistada na Black Friday para aumentar a recorrência e, ao mesmo tempo, continuar buscando consumidores que ainda não conhecem a marca.

A segunda onda pode ser diferente — e justamente por isso é importante

A Black Friday concentra uma enorme quantidade de ofertas e decisões.

O período seguinte apresenta outro cenário.

O consumidor pode estar com uma nova disponibilidade financeira, uma necessidade diferente e um prazo mais curto para decidir.

É uma oportunidade comercial diferente.

Por isso, não faz sentido simplesmente repetir novembro.

É preciso usar o que a Black Friday ensinou e adaptar a estratégia para o comportamento de dezembro.

O fim da Black Friday pode ser o começo de uma nova oportunidade

O calendário comercial não termina quando a Black Friday acaba.

O 13º salário, as compras de Natal e a proximidade da data criam uma nova sequência de oportunidades para o ecommerce.

As empresas que conseguirem reconhecer essa mudança de comportamento poderão trabalhar diferentes públicos, produtos e mensagens ao longo de dezembro.

A Black Friday pode ter encerrado uma campanha. Mas não encerrou a temporada de vendas.

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