O Upsell é uma técnica muito utilizada pela equipe de vendas para oferecer ao consumidor um produto melhor, e na maioria das vezes, com o valor mais elevado do que ele se interessa inicialmente.

Para garantir um bom faturamento de médio e longo prazo, sua empresa precisa de 2 coisas: garantir uma boa taxa de retenção de clientes e utilizar o upsell para aumentar o ticket médio deles.

Como o Upsell funciona?

Quando falamos da relação cliente-empresa, contextualizamos a situação em 2 partes:

• o consumidor que cancela o serviço ou não volta nunca mais,
• aquele que se fideliza e compra novamente.

Sabe quando você está no supermercado e encontra um pacote de 1 quilo de arroz por R$ 2,98, mas há na prateleira ao lado, um pacote de 5 quilos da mesma marca custa R$ 12,00?

Então, isso é upsell.

A lógica é a seguinte: para o consumidor é mais vantajoso levar o pacote maior (já que o quilo sai por R$ 2,40 nessa oferta). Para o mercado também, já que aumentará seu ticket médio ao vender o produto mais caro.

Ambos saem ganhando nesse negócio.

O upsell é: oferecer uma solução que traga mais valor ao consumidor e que também aumente o faturamento da empresa.

Cross-Sell x Upsell

O Cross-Sell tem como objetivo incentivar os clientes a adquirirem produtos complementares. Por exemplo, ao comprar uma câmera, você pode considerar comprar também um estojo, uma lente adicional, um cartão de memória ou até mesmo um livro sobre técnicas de fotografia.

Já o Upsell tem o propósito de fazer o cliente gastar mais em um mesmo item, mas com recursos adicionais. Por exemplo, ao comprar um computador, é sugerido adquirir mais espaço de armazenamento no disco rígido ou optar por uma placa gráfica mais avançada. O cliente ainda está comprando o item principal, porém com melhorias.

Como aplicar Upsell no seu e-commerce?

Para aplicar o Upsell é necessário entender que o elemento mais importante é o cliente.

Se a experiência do cliente foi positiva, ele vai querer mais!

É nesse momento que o upsell pode brilhar e gerar os melhores resultados para a sua empresa.

Se você já faz isso e tem uma boa base de clientes fieis, confira abaixo os 3 passos para aprofundar a relação de vocês através do upsell:

Mantenha contato para saber a situação do cliente

Independentemente do tamanho, todas as empresas compartilham uma realidade comum: a importância de manter um contato regular com seus clientes.

Essa prática não apenas demonstra cuidado e estabelece uma conexão emocional com o consumidor, mas também oferece uma oportunidade valiosa para coletar informações sobre suas necessidades e circunstâncias atuais.
Mapeie seus produtos e cruze com necessidades dos clientes

Após reunir dados sobre a situação dos seus clientes, você ganha uma compreensão mais nítida de suas necessidades para alcançar seus objetivos pessoais.

Com essas informações em mente, é hora de mapear seus produtos e compreender como podem ser empregados para satisfazer as demandas específicas dos clientes.

Busque oportunidades para criar um pacote, serviço ou produto que não apenas seja mais atrativo, mas também agregue um valor adicional significativo à experiência do cliente.

Ofereça as soluções que vão aprimorar os resultados dos clientes

Um dos erros mais comuns ao tentar aplicar upselling é oferecer um produto mais caro em vez de um que realmente agregue mais valor. Como destacamos, o cliente é o foco central dessa estratégia. Ele só estará disposto a pagar mais se perceber benefícios tangíveis em relação ao que já possui. Portanto, sua oferta deve ser guiada pelas vantagens que proporciona ao cliente.

Evite oferecer um serviço ou produto mais caro apenas visando aumentar o lucro. Se a oferta não atender às necessidades do cliente, corre-se o risco de perdê-lo, transformando um cliente fiel em um potencial cancelamento.

O upselling é uma ferramenta poderosa para melhorar a retenção de clientes e aumentar a lucratividade a longo prazo, impulsionando o faturamento da empresa.

Agora que você compreende como utilizar essa estratégia, é hora de colher os benefícios. Este artigo foi útil, mas você deseja mais dicas para aprimorar suas vendas e o atendimento ao cliente?

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